Курская городская типография

Методы работы с клиентами

Джобберы организуют продажу книг по телефону или посредством прямых контактов с клиентом. Книготорговцы держат постоянную телефонную связь с отделом продаж фирмы-джоббера. Почти все эти фирмы оборудованы системами на 800 номеров, обеспечивающими клиентам бесплатную телефонную связь с джоббером. Крупные джобберские компании формируют компьютерные сети для заказов в режиме он-лайн, когда любая информация, полученная по телефону от клиента, немедленно поступает в компьютер, сверяется с имеющимся там ассортиментным перечнем и автоматически «списывает» нужное количество экземпляров для отправки заказчику.

При этом принтер выдает подборочный лист, упаковочный лист и счет-фактуру — материалы завершающей стадии выполнения заказа.  В дополнение к рассылке ассортиментных перечней джобберы активно используют микрофильмирование для обеспечения книготорговых предприятий различного рода дополнительной информацией. Сюда относятся сведения о предстоящих авторских турне, о планирующихся ток-шоу, а также предложения издательств по оформлению витрин с новинками сезона.

Заказы по телефону в основном инициируются книжными магазинами и пополняют запасы главным образом уже имеющихся в ассортименте названий, тогда как отдел продаж организации-джоббера может наращивать объем торговли, предлагая клиенту по телефону дополнительные названия. Все джобберские структуры, независимо от их величины, пытаются добавить к уже отпечатанным бланкам заказов еще целый ряд названий или по крайней мере информировать заказчиков о новых поступлениях. Этот вид стимулирования продаж выгоден и книготорговцам, и издателям, и джобберам, особенно если длительная кампания общенационального паблисити увеличивает спрос не только на ту книгу, ради которой проводилась кампания, но и на другие книги данного издательства.

Кроме того, джобберы часто звонят своим клиентам, чтобы сообщить приятную новость: вновь поступили на склад интересующие их издания (особенно бестселлеры). Нередко джобберы посылают к клиентам своих коммивояжеров. Такие визиты организуются в первую очередь для привлечения новых покупателей, а также для предложения новых услуг, требующих личных разъяснений. Как правило, коммивояжеры не занимаются продажей отдельных названий. Слишком невыгодно продавать по одной книге, торговый представитель предпочитает выступить перед клиентом с целой программой или с широким набором услуг, что вызовет постоянное и устойчивое поступление заказов.

Продажи в системе оптовой торговли осуществляются или в форме рассылки предлагаемого ассортимента или путем командирования представителей оптовых фирм к клиентам. При рассылке независимые дистрибьюторы направляют в «свои» магазины ежемесячные подборки новых поступлений, которые должны соответствовать, с одной стороны, специализации розничной торговой точки, а с другой — площадям складских помещений. Персонал каждого из магазинов отбирает из полученного перечня приемлемые для него названия и формирует из них витринную выкладку, остальные издания возвращаются оптовику.

Кроме того, оптовые фирмы нанимают коммивояжеров для личного посещения книготорговых предприятий. В этом случае они организуют поставку книг, хранение нужного ассортимента изданий на складе, а также оформляют при необходимости дозаказ. Конечно, многие из этих вопросов можно решить и по телефону, однако стержнем оптового книжного бизнеса является контроль за поддержанием ассортимента на складе и за ходом продаж.